故事一

有個(gè)南非的農(nóng)場(chǎng)主，一心想發(fā)大財(cái)，于是，他賣掉賴以為生的農(nóng)場(chǎng)，背井離鄉(xiāng)去找鉆石。結(jié)果，錢花光了，鉆石還未找到，最后淪為乞丐。可嘆的是，那個(gè)買主就在他的舊農(nóng)場(chǎng)里找到了鉆石礦。正當(dāng)買主大發(fā)鉆石財(cái)?shù)臅r(shí)候，老農(nóng)廠主在貧病交加中死去。

故事二

有個(gè)南美的寡居的女農(nóng)場(chǎng)主，做夢(mèng)也想讓兒子成為礦物學(xué)家，賺大錢，于是含辛茹苦地把兒子送進(jìn)大學(xué)。兒子畢業(yè)后，在一家石油公司找到了一份工作。回家后賣掉農(nóng)場(chǎng)，把母親接到城里，發(fā)展他的事業(yè)去了。可惜的是，新的農(nóng)場(chǎng)主在他母親擠進(jìn)擠出的一道狹窄石門旁，發(fā)現(xiàn)兩道發(fā)亮的痕跡，于是找專家化驗(yàn)，證實(shí)是金礦石，進(jìn)而找人鉆探，發(fā)現(xiàn)一個(gè)大金礦，且是世界上最豐富的金礦之一。

這是美國(guó)著名經(jīng)營(yíng)學(xué)者喬•巴拉斯和戴維•霍拉斯在《成功的奧秘》一書(shū)中講述的兩個(gè)故事。這兩個(gè)故事告訴我們，有些人腳下有鉆石，身旁有黃金，卻身在寶中不識(shí)寶，硬要離開(kāi)本行，遠(yuǎn)走高飛，企圖發(fā)大財(cái)，結(jié)果只能讓大好機(jī)會(huì)白白地從眼皮底下溜走。

長(zhǎng)期在涂料市場(chǎng)走訪，記者常常聽(tīng)到經(jīng)銷商這樣的聲音：涂料這行越來(lái)越難干了，真想改行。的確，近兩年，涂料行業(yè)并購(gòu)、漲價(jià)、渠道整合、倒閉的傳聞不斷，2006年更被稱為涂料行業(yè)的“災(zāi)難年”，涂料經(jīng)營(yíng)確實(shí)遇到前所未有的困難。但是，筆者認(rèn)為轉(zhuǎn)行是一種逃避的態(tài)度。看著這行困難，便轉(zhuǎn)作那行。

且不說(shuō)那行業(yè)的水深水淺自己不了解，就是水淺容易經(jīng)營(yíng)也只是暫時(shí)的現(xiàn)象。隨著市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的規(guī)范，各行各業(yè)都會(huì)步入正軌，利用市場(chǎng)混亂來(lái)謀取利益，都只是短期行為。只有認(rèn)真鉆研自己經(jīng)營(yíng)的生意，不斷思考總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，找準(zhǔn)方向，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，才能獲得成功。

其實(shí)，在當(dāng)今涂料行業(yè)的大環(huán)境下，一年做5000萬(wàn)元（讓涂料生產(chǎn)企業(yè)動(dòng)容）以上的經(jīng)銷商還大有人在。當(dāng)然“冰凍三尺非一日之寒”，這里面滲透了經(jīng)營(yíng)者的苦心和汗水，也傾注了經(jīng)營(yíng)者的聰明才智。筆者認(rèn)識(shí)一位陜西的經(jīng)銷商，這個(gè)老板進(jìn)入涂料行業(yè)僅僅10個(gè)年頭，已成為陜西有名的涂料連鎖銷售店。

剛開(kāi)始的時(shí)候，他跑到廣東進(jìn)貨，初次進(jìn)貨量很少，很多企業(yè)都對(duì)他不屑一顧，認(rèn)為他就進(jìn)這么一次貨。

然而，今天在陜西的黃土地上，這個(gè)叫“漆海”的涂料連鎖銷售店令涂料界動(dòng)容。他們成功的方法是什么呢？那就是他們建立了以自己第一個(gè)店面為中心的連鎖經(jīng)營(yíng)店。這些佼佼者多次向筆者談到：07年連鎖經(jīng)營(yíng)將是涂料經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的主要模式，也是廠商合作提高行業(yè)美譽(yù)度的最佳方式。

一、     什么是連鎖經(jīng)營(yíng)？

用形象的比喻來(lái)說(shuō)，連鎖經(jīng)營(yíng)好比是一位母親，她有三個(gè)兒子，一個(gè)叫直營(yíng)連鎖；一個(gè)叫自由連鎖；最后一個(gè)叫特許經(jīng)營(yíng)。而特許經(jīng)營(yíng)，又名加盟連鎖。

所謂特許，指的是由一個(gè)公司來(lái)做總部，大批中小商人在獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的前提下，加盟做分店。特許總部向加盟者提供經(jīng)營(yíng)商品、經(jīng)驗(yàn)、品牌、信息等等支持，加盟者以有償?shù)姆绞劫?gòu)買特許權(quán)。與傳統(tǒng)生意不同的是，特許總部對(duì)加盟者既有控制力，但又不防礙他們各自的自主性。特許經(jīng)營(yíng)比過(guò)于松散的自由連鎖合作緊密，但又不像直營(yíng)連鎖那樣死板。特許經(jīng)營(yíng)賺錢的原理在于，通過(guò)分工協(xié)作，改變了獨(dú)立店單兵作戰(zhàn)的被動(dòng)局面，實(shí)現(xiàn)多網(wǎng)點(diǎn)配合作戰(zhàn)，高水平分工。也就提高了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，贏得了市場(chǎng)！

根據(jù)以上定義，我們可以從以下幾點(diǎn)來(lái)把握加盟連鎖的本質(zhì)：總公司和加盟店是基于合同關(guān)系，彼此都是獨(dú)立的事業(yè)體；加盟店主既非代理人也非從業(yè)人員。總公司提供加盟店商標(biāo)、商品（或勞務(wù)）、象征該公司的整體設(shè)計(jì)及經(jīng)營(yíng)技術(shù)。加盟店在和總公司同一形象、商譽(yù)下，從事銷售同樣的商品或勞務(wù)。

對(duì)于總公司賦予的權(quán)利，加盟店必須投入相對(duì)的事業(yè)資金，包括加盟費(fèi)、保證金、管理費(fèi)等在內(nèi)的開(kāi)辦資金。

加盟店除了相對(duì)資金外，還有相對(duì)義務(wù)，即必須遵守總公司的種種限制和規(guī)定。在契約存續(xù)期間，總公司必須給加盟店繼續(xù)的經(jīng)營(yíng)協(xié)助。

二、     連鎖經(jīng)營(yíng)模式的優(yōu)點(diǎn)

特許人只以產(chǎn)品品牌、經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)、一定資金進(jìn)行投入，便可達(dá)到規(guī)模經(jīng)營(yíng)的目的，不僅使無(wú)形資產(chǎn)迅速提升，而且有望在短期內(nèi)得到回報(bào)。

受許人（連鎖加盟獲得許可的人）由于購(gòu)買的是成功的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，可以省去自創(chuàng)業(yè)不得不經(jīng)歷的一條“學(xué)習(xí)曲線”，包括選擇盈利點(diǎn)、開(kāi)市場(chǎng)等必要的摸索過(guò)程，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。受許人可以擁有自己的公司，掌握自己的收支。受許人的經(jīng)營(yíng)啟動(dòng)成本低于其它經(jīng)營(yíng)方式，因此可在較短的時(shí)間內(nèi)收回投入并盈利。受許人可以在選址、設(shè)計(jì)、員工培訓(xùn)、市場(chǎng)等方面，得到經(jīng)驗(yàn)豐富的特許人的幫助和支持，使其運(yùn)營(yíng)迅速走向良性循環(huán)。

特許人與受許人之間是一種合作共贏的關(guān)系，有利于共同擴(kuò)大市場(chǎng)份額。綜上所述，特許經(jīng)營(yíng)這一經(jīng)營(yíng)模式的實(shí)質(zhì)，是企業(yè)運(yùn)用無(wú)形資產(chǎn)進(jìn)行資本運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)低風(fēng)險(xiǎn)資本擴(kuò)張和規(guī)模經(jīng)營(yíng)的有效方法和途徑。這也是特許經(jīng)營(yíng)能得以迅速發(fā)展的根本原因所在。總體說(shuō)來(lái)，特許經(jīng)營(yíng)的優(yōu)點(diǎn)在于：

1、可以在短時(shí)間內(nèi)為經(jīng)營(yíng)者建立一個(gè)信譽(yù)度。

2、分享品牌金礦：品牌是榮譽(yù)、品質(zhì)、服務(wù)的象征，具有極高的含金量；消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)同，大大縮短了加盟者的投入期。

3、分享經(jīng)營(yíng)訣竅：“借他人之梯，登自家成功之樓”，利用總部的經(jīng)驗(yàn)和信息，能夠避免導(dǎo)致80%初營(yíng)者最終失敗的各種風(fēng)險(xiǎn)。

4、分享總部提供的支持：培訓(xùn)、管理、廣告、促銷等，輕松開(kāi)店，獲利豐厚。

三、涂料商怎樣做連鎖經(jīng)營(yíng)？

　連鎖經(jīng)營(yíng)模式實(shí)現(xiàn)了品牌資源的最大利用和成本的最低花費(fèi)，使得其在中國(guó)迅速發(fā)展起來(lái)。一些優(yōu)秀的涂料經(jīng)銷商注意到此種模式的先進(jìn)性，開(kāi)始設(shè)立連鎖經(jīng)營(yíng)店面經(jīng)營(yíng)。那么，這些優(yōu)秀的涂料商是怎么把自己店面打造成連鎖經(jīng)營(yíng)店的呢？

涂料業(yè)作為一個(gè)準(zhǔn)入門檻較低的行業(yè)，一般都是從夫妻檔小店鋪開(kāi)始。經(jīng)銷商先用心把自己的第一個(gè)店經(jīng)營(yíng)起來(lái)，逐步完善自己的經(jīng)營(yíng)體制，按照公司模式進(jìn)行運(yùn)作，按照4S的標(biāo)準(zhǔn)建立服務(wù)體系，在當(dāng)?shù)亟⒘己玫钠放菩?yīng)。這個(gè)過(guò)程也需要經(jīng)歷三五年時(shí)間。然后，隨著效益的提升，經(jīng)銷商開(kāi)始考慮成立分店，把第一個(gè)店的成功模式復(fù)制到其他地方，擴(kuò)大品牌效應(yīng)。最后，經(jīng)過(guò)幾年的經(jīng)營(yíng)，品牌效果出現(xiàn)，最終達(dá)到別人加盟連鎖經(jīng)營(yíng)的目的。

或許，有人會(huì)說(shuō)，再怎么樣發(fā)展，還不是企業(yè)下面的一個(gè)代理商？當(dāng)然，起初，這個(gè)總店對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，地位還只是一個(gè)代理商，所以在當(dāng)?shù)氐倪B鎖僅僅是總代理與分銷商的關(guān)系。然而，隨著這個(gè)總代理給自己的連鎖店建立企業(yè)文化，按照百年老店的思路發(fā)展，同時(shí)再代理一些別的涂料品牌，以超市的模式發(fā)展，其品牌、效益自然會(huì)上升一個(gè)臺(tái)階。而隨著其他人的加盟，連鎖經(jīng)營(yíng)店稍具規(guī)模，分銷自然好作很多，有朝一日就能成為專業(yè)的涂料連鎖超市，在渠道、與企業(yè)的合作上面都可以有更多的話語(yǔ)權(quán)，獲得的利益也就更多。

作為涂料行業(yè)這個(gè)門檻極低、只有知名度缺乏美譽(yù)度的行業(yè)，以連鎖經(jīng)營(yíng)這樣的方式為消費(fèi)者建立一種安全便捷的服務(wù)，是一種非常好的模式。